Lorsque j’ai rejoint BNI Dordogne-Gironde, je pensais savoir ce qu’était une recommandation. Donner le nom d’un artisan à un voisin, transmettre une carte de visite ou répondre à quelqu’un qui cherchait un professionnel… Je me suis rendu compte que je donnais des conseils… mais ce n’était pas de vraies recommandations d’affaires ! C’est grâce aux réunions hebdomadaires, aux échanges et rencontres avec les autres membres de mon groupe BNI, que j’ai découvert que cela pouvait devenir un vrai levier de développement pour mon entreprise… À condition de comprendre comment faire de bonnes recommandations.

Avant BNI, je pensais savoir recommander…

Quelqu’un me disait : « Est-ce que tu aurais un bon comptable à me conseiller ? ». Je répondais : « Si, appelle-le de ma part, il est super. ». Et pour moi, la recommandation était faite.

En réalité, j’avais simplement transmis un contact. Je ne savais pas quel était le besoin de la personne qui m’a demandé conseil, si le professionnel était adapté à ce qu’elle recherche, ni même si les deux avaient envie de travailler ensemble.

Avec BNI Dordogne-Gironde, j’ai compris qu’une recommandation professionnelle est bien plus qu’un échange de coordonnées. C’est une mise en relation réfléchie, pertinente, suivie et basée sur la confiance.

Une bonne recommandation se prépare avant d’être donnée

Dans un groupe BNI, on prend le temps de connaître les autres membres, pour pouvoir les recommander efficacement. Au début, je me demandais pourquoi on nous incitait à faire  autant de tête-à-tête, pourquoi chacun présentait régulièrement son activité (les infomerciales hebdomadaires) et pourquoi nous répétions chaque semaine le profil de notre client idéal. J’ai compris que cela participe à faire des recommandations de qualité.

Comment pourrais-je recommander efficacement un professionnel si je ne connais pas précisément :

  • les problématiques qu’il résout ;
  • les clients qu’il recherche ;
  • ce qui le différencie de ses concurrents ;
  • les situations dans lesquelles je peux penser à lui ?

Plus je connais mes co-membres, plus il devient naturel de repérer des opportunités pour eux, dans mon quotidien. Et c’est exactement ce qui se produit dans l’autre sens ! Une conversation avec un client, un ami, un commerçant ou un autre entrepreneur peut alors devenir le début d’une véritable recommandation d’affaires.

J’ai découvert que donner était le meilleur moyen de recevoir

La devise de la méthode BNI est simple : Qui donne reçoit. Quand on prend l’habitude d’aider les autres membres à développer leur activité, on reste attentif à leurs besoins. Je les écoute davantage. Je retiens leur spécialité. Je pense naturellement à eux lorsque je rencontre quelqu’un qui pourrait devenir leur client.

La réciprocité est bien là. Les autres membres du groupe font exactement la même chose pour moi. Non pas parce qu’ils se sentent obligés de rendre la pareille, mais parce qu’un climat de confiance s’installe. Chacun devient attentif aux opportunités des autres. C’est cette dynamique qui fait la force du bouche-à-oreille structuré développé par la méthode BNI.

Toutes les recommandations ne se valent pas

On apprend qu’il existe une grande différence entre transmettre un numéro de téléphone… et réaliser une recommandation qualifiée.

Prenons un exemple. Si je dis simplement à un ami : « Tiens, appelle ce plombier. »  J’ai rendu un petit service. Mais si je connais suffisamment ce plombier pour savoir qu’il intervient précisément sur ce type de chantier, que je sais que mon ami recherche ce genre de prestation et que je prends le temps de les mettre en relation, alors la valeur de ma recommandation est complètement différente.

Tout le monde y gagne :

  • Le futur client rencontre un professionnel adapté à son besoin.
  • Le professionnel échange avec une personne qui lui a été recommandée par quelqu’un de confiance.
  • Et moi, je contribue à créer une relation utile pour chacun.

C’est cette qualité qui fait toute la différence.

Aujourd’hui, je regarde mon réseau autrement

Avant, je cherchais surtout à faire connaître mon entreprise. Depuis que j’ai intégré mon groupe BNI, je cherche surtout à connaître les autres.

Ecouter davantage, poser plus de questions, retenir les besoins de chacun … Certains font ça naturellement mais c’est une méthodologie structurée, que l’on peut apprendre pour faire fructifier son réseau et son entreprise.

C’est probablement le plus grand changement que m’a apporté BNI Dordogne- même lorsque jeGironde. Je ne vois plus mon réseau professionnel comme un carnet d’adresses. Je le vois comme une communauté de partenaires qui grandissent ensemble grâce à la confiance, aux échanges et aux recommandations de qualité.

Une recommandation ne s’attend pas, elle se construit. C’est souvent en aidant sincèrement les autres à développer leur activité que l’on développe, presque naturellement, la sienne. Lorsque quelqu’un me demande ce que m’apporte BNI, je ne réponds plus « des clients« . Je réponds : un réseau de personnes qui pensent à moi avec bienveillance et professionnalisme, pour m’aider à multiplier les opportunités de business.

Si vous souhaitez visiter un groupe BNI, vous pouvez participer à une réunion en tant qu’invité. Franchissez le pas et vous serez étonné de découvrir tout ce qu’un groupe BNI peut vous apporter !