BNI est un réseau d’affaires qui fonctionne sur le principe même de la recommandation. C’est notre outil le plus précieux et le plus important à maîtriser, tout en l’intégrant aux valeurs essentielles d’une bonne relation commerciale : Qui donne, reçoit ! Quels sont les astuces et conseils pour recevoir un maximum de recommandations ? Comment présenter vos compétences, qualités, vos talents pour donner envie à vos co-membres de parler de vous et de vous envoyer des clients potentiels ? Savez-vous que les recommandations ont en général plus de 50% de chances d’être transformées en business ? Que plus de 940 millions d’euros de « Merci pour le Business » c’est-à-dire de transactions commerciales réalisées, ont été enregistrées en 2021 en France dans les groupes BNI ? Alors, que faire pour susciter un maximum de recommandations ?
1 – Préparer des infomerciales percutantes
Lors de chaque réunion hebdomadaire, des infomerciales (informations commerciales) sont présentées, par chaque membre à l’attention du groupe. Cela peut-être pour exposer son activité, pour montrer une facette précise de son entreprise, pour présenter une promotion sur un produit ou service pendant une période donnée … Bref c’est l’art de tenir en 1 ou 2 phrases, un discours synthétisé sur ce que l’on est, ce que l’on vend et ce qui fait notre différence.
Réussir de bonnes infomerciales, cela s’apprend et l’on progresse de réunion en réunion. C’est un élément essentiel, primordial à maîtriser. Une infomerciale transforme vos co-membres en prescripteurs de votre activité. Définissez des mots clefs, des phrases percutantes, des success story de vos produits, de vos services ou pourquoi pas de vous-même ! Pour marquer les esprits et que l’on ait envie de parler de vous ! Et surtout faites une demande spécifique du prospect que vous souhaitez rencontrer.
2 – Faire des tête-à-tête efficaces
La seconde étape après l’infomerciale, pour aider vos co-membres à vous recommander, c’est d’initier des tête-à-tête. Vous allez vous réunir à deux et échanger sur vos compétences. Cela vous permettra de comprendre le travail de vos co-membres pour pouvoir les recommander vous aussi. Exposez encore une fois avec simplicité, ce que vous pouvez faire pour eux et leur carnet d’adresses. Réfléchissez à votre stratégie commerciale. Voulez-vous brasser large et montrer toutes vos compétences ou au contraire miser sur vos meilleurs talents pour cibler et susciter des recommandations pertinentes et spécifiques ? Cela dépendra de la nature de votre métier, de vos compétences dans chaque domaine et de vos disponibilités.
Si vous avez plusieurs cordes à votre arc, ou l’envie de développer un pan spécifique de votre activité, les recommandations ciblées permettent de faire évoluer votre clientèle. Et pourquoi pas de réorienter vos compétences et spécialisations dans le domaine qui vous plaît le plus, ou pour lequel vous venez de vous former…
3 – Donner des recommandations pour en recevoir
Le « qui donne reçoit » est la base des valeurs d’entraide et de partage chez BNI. C’est ce qui nous permet de faire du business en toute honnêteté, transparence et simplicité. Une règle simple pour recevoir des recommandations, c’est donc d’en faire ! Prenez les cartes de visite de vos co-membres, informez-vous sur leurs compétences en tête-à-tête, soyez attentifs aux informerciales, prenez des notes. Faites jouer votre carnet d’adresse, pour recommander un maximum de personnes et espérer récupérer des « Merci pour le Business ». Il y a un lien direct, qui s’explique très simplement par le sentiment de reconnaissance. Si vous aidez les autres à faire du business, que vous ouvrez les portes de votre carnet d’adresses personnelles et professionnelles, la pareille vous sera rendue ! C’est un cercle vertueux.
4 – Faire un bon suivi de ses recommandations, celles données et reçues
Pour améliorer la qualité et la quantité des recommandations reçues, mais aussi par savoir-vivre, il est recommandé de toujours donner des nouvelles des recommandations données et reçues.
La base de ce conseil, pour ne pas vous emmêler les pinceaux et n’oublier personne, c’est d’utiliser des outils organisationnels, pour le suivi de vos recommandations. BNI Connect fait cela à la perfection. Entrez dans cet outil, vos recommandations faites, attribuez des statuts aux recommandations reçues, comme dans un très simple outil de gestion de projet. Imaginez-vous croiser une personne qui vous a fait une recommandation, que faire si vous ne pouvez lui donner de nouvelles de ce geste qu’elle a fait à votre égard ? Notez soigneusement ces transactions pour les suivre, relancer, expliquer si elles n’ont pas fonctionné.
5 – Chaque recommandation est une opportunité de faire du business
Une opportunité oui, mais c’est à vous de la concrétiser ! Pour cela, soyez organisé et appliqué. Un membre vous a recommandé auprès d’une personne de son carnet d’adresses ? C’est un geste à honorer par une excellente réactivité : donnez rapidement des nouvelles, un devis, un coup de téléphone, un RDV à ce contact, pour entrer en relation et essayer de transformer l’essai ! On estime que 50% des recommandations aboutissent à des « Merci pour le Business ». Pour passer de l’un à l’autre, il faut donner de son temps, de son attention et vous adapter aux besoins de vos futurs clients.
Traitez chaque client issu d’une recommandation comme un invité un peu spécial, car si votre relation aboutit à un échange commercial, il s’en suivra un « Merci pour le Business » qui donnera de la satisfaction au membre qui vous a recommandé … Ce qui lui donnera envie de vous recommander à nouveau ! Vous serez alors une personne de confiance sur qui l’on peut compter et qui tient ses promesses de professionnel.
Vous aussi, vous voulez faire croître votre business avec une méthode qui a prouvé son efficacité ?
Le 1er réseau d’affaires au monde vous attend ! Venez découvrir l’un de nos groupes BNI en participant à l’un de nos prochains petits déjeuners.
